Data is onmisbaar voor een succesvolle salesafdeling. Maar hoe zorg je voor datagedreven sales?
Zonder inzicht en overzicht in data verliest een salesmanager al snel het overzicht. Daardoor worden leads te laat of zelfs niet opgevolgd, of krijgen potentiële klanten voorstellen opgestuurd die totaal niet aansluiten bij hun wensen.
Dit kost je organisatie handenvol geld. In dit blog leggen we je uit welke rol data speelt in het succes van een salesafdeling. Ontdek praktische tips om de omzet van je salesafdeling te laten groeien.
De rol van data in sales
Laten we eerst eens kijken naar de rol van data in sales. Data optimaliseert verkoopprocessen door inzichten te bieden die voorheen onzichtbaar waren. Denk aan klantdata, marktdata en historische verkoopdata. Deze gegevens helpen je om betere beslissingen te nemen en efficiënter te werken.
Voorbeeld: Stel je voor dat je een nieuw product lanceert. Met klantdata kun je precies zien wie je doelgroep is, wat hun behoeften zijn en hoe je hen het beste kunt benaderen. Dit verhoogt niet alleen je kans op succes, maar bespaart ook tijd en middelen.
Verbetering van klantinzichten
Wil je echt begrijpen wat je klanten drijft? Data geeft je het antwoord.
Met een CRM-systeem verzamel je klantgegevens en informatie over contactmomenten. Combineer dit met gegevens vanuit andere systemen, zoals je website en ERP-pakket.
Hierdoor kun je uitgebreide analyses maken op basis van verkoopdata, factuurdata en websitedata om te zien wanneer en in welke producten je klant interesse heeft.
Praktijkvoorbeeld datagedreven sales
In onze projecten gebruiken we data om geavanceerde analyses te maken en die te vertalen naar eenvoudig toe te passen informatie.
Hierdoor weten de accountmanagers of salesmanagers bijvoorbeeld op welke dagen ze de grootste succeskans hebben bij een klant. Vervolgens zien ze in welke producten deze klant hoogstwaarschijnlijk interesse heeft.
We kunnen dit voorspellen doordat deze producten bijvoorbeeld passen bij eerdere aankopen, of omdat ze passen bij de werkzaamheden van de klant, of omdat de klant dit product al een tijdje niet gekocht heeft en weer nodig heeft.
Optimalisatie van de verkoopcyclus
Iedere salescyclus heeft zijn knelpunten. Data helpt je deze te identificeren en op te lossen. Zo kun je verkoopstrategieën verfijnen en optimaliseren.
Voorspellende Analyse en Sales Forecasting
Voorspellende analyses, zoals forecasting, worden nog te vaak gezien als onbetrouwbaar. Een reden die hiervoor vaak genoemd wordt is: “de markt waarin wij actief zijn, die is zo wisselend, dat is onvoorspelbaar”.
In de praktijk klopt dit niet. De eerdere forecast was gewoon niet goed. Niet goed, omdat de onderliggende berekeningen niet kloppen. Maar waarschijnlijker nog, omdat er alleen gebruik werd gemaakt van verkoopdata.
Daar ga je de mist in. Een verkoop is de laatste stap in het proces.
Voorafgaand aan de verkoop vinden al talloze contactmomenten plaats: telefonisch, per mail of je lead die jouw website bezoekt. Ja, óók dat is een contactmoment.
Door deze data te gebruiken word je salesforecast veel nauwkeuriger.
Wat gebeurt er als je hieraan externe databronnen toevoegt: economisch nieuws, de weersverwachting of zoekinformatie vanuit Google. Het antwoord?
De prestaties van je salesafdeling worden voorspelbaarder.
Zodat jij én zij op tijd kunnen bijsturen als de resultaten tegen vallen.
Training van je verkoopteam(s)
Wil je de prestaties van je verkoopteam monitoren en verbeteren? Door data te gebruiken, kun je gepersonaliseerde trainingsprogramma’s opstellen die gericht zijn op de specifieke behoeften van medewerkers van je team.
Uit data blijkt namelijk voor elk individu in welke fase van het salesproces verbeterkansen liggen. Heeft een salesverantwoordelijke bijvoorbeeld moeite met het closen van een deal?
Targeting en segmentatie
Gerichte marketing en verkoop zijn cruciaal. Met data kun je klanten en prospects segmenteren en zo je targeting verbeteren.
Naast dat je prospect gemiddeld 7 contactmomenten nodig heeft om klant te worden, is gebleken dat hoe meer pagina’s en relevante content je prospect tot zich neemt op je website, hoe groter de kans dat deze converteert.
Met behulp van data en AI kunnen we je klanten groeperen, segmenteren en classificeren. Zo weet je wie je klanten zijn, welke klanten bij elkaar passen, en in welke branche ze werkzaam zijn.
Vervolgens kun je geautomatiseerd nog veel meer over ze te weten komen, door bijvoorbeeld automatisch informatie van hun website te halen.
Tools en Technologieën
Er zijn talloze tools en technologieën die je kunnen helpen om datagedreven salesondersteuning te implementeren.
Begin bijvoorbeeld met het investeren in een goed CRM-systeem. Bekende voorbeelden zijn Hubspot, Pipedrive, Teamleader of Salesforce.
Maar aan alleen een CRM heb je niet voldoende om je salesafdeling écht op te schalen.
Hiervoor zul je gegevens vanuit meerdere systemen en bronnen moeten combineren om op een efficiënte wijze inzicht te verkrijgen in wat je klant wil, wanneer en op welke manier.
Conclusie van datagedreven sales
Data is niet langer een luxe, maar een noodzaak voor moderne salesafdelingen.
Het helpt je om klantinzichten te verbeteren, de verkoopcyclus te optimaliseren, voorspellende analyses te maken, je team te trainen, en je targeting te verbeteren.
Kortom, data maakt je salesafdeling slimmer en efficiënter.
Wil je jouw salesafdeling naar een hoger niveau tillen met behulp van data? Ontvang een Quickscan om te leren wat mogelijk is met data en AI voor jouw organisatie.